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《直銷成功心法3:直銷的定義》

我實在想不到要怎麼把「定義」講得很有趣,所以這一篇可能會比較硬一點… 但我盡量用簡單且條列式的方式讓大家了解。因此,我把銷售分成三種:(A) 傳統通路、(B) 產地直銷、(C) 代理式直銷

先講一下定義好了。簡單一點的說,直銷,就是「直接銷售」,聽起來有點廢話,可是學問很大。「直接銷售」說了向沒說一樣,簡單看個例子好了,例如底下新聞台主播在報導的,直接從水果的生產地送到市場上賣,也就是從果園直接運送到市場上賣,中間不經過大盤商中盤商小盤商,這就是直銷的一種。又或者,我們有時候開車看到路邊,果農直接開著發財車載著水果到路邊賣,也就是直接銷售的一種。

產地直銷4

直銷存在多年,各種商品都有選擇走直銷模式這個通路。另外一個例子是:台北愛樂電台。對,台北愛樂電台,古典樂的那個,你沒看錯。為什麼一家古典音樂電台要走直銷?官方網站的說明很簡單,第一是要增加電台的收入,減少對廣告的依賴,以維持節目品質。一般商品的價格中,有非常大的部分是花費在廣告跟行銷的費用。第二,用這種方式,愛樂可以達到省錢的目的。第三,愛樂可以自行製作市場上缺乏的商品,以符合市場需求。因為這些種種的原因,愛樂電台選擇以「直銷」當作其營運的一部分。

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但在我看來,不管是農產品產地直銷,或是愛樂電台的產品直銷,都是非常非常基本的直銷模式,並不複雜,我把這種方式歸類為 (B) 產地直銷。但是這些基本的直銷模式,可以達到節省成本跟增加營收的目的,但並不是一般我們身邊所接觸的「直銷商」走的經營模式。差別在於,農民的產地直銷或是愛樂電台是由「一家公司/產地」把商品「直接銷售」到客戶手中,可是一般人並沒有機會去代理愛樂電台的產品

除了農民產地直銷、或是像愛樂電台這樣有設立「直銷」模式的公司之外,我們生活中還會遇到一些直銷商,他可能是你的親戚,可能是你的朋友,可能是路上認識的人,這樣的直銷商,其實就是「代理商」,我把這歸類為 (C) 代理式直銷。什麼叫代理商?例如,蘋果電腦並沒有在台灣開店,而是透過 Studio A 這樣的代理經銷商,在台灣販售蘋果的產品給顧客,例如 iPhone 、iPad 等等。

但是,但是一般人在台灣,並沒有機會成為蘋果的代理商,因此這麼好的產品只有 Studio A 或是像中華電信、台灣大哥大等大公司才能合作或代理。因此不管產品有多好,對一般人來說,我們只能當消費者,沒有資格販售這些產品,自然也不可能從中獲利。

所以「一般人可以經營的直銷」到底是什麼?首先,要有一家公司願意把「代理權」釋出,讓一般人可以成為代理商,可以販售這家公司的產品。

聽起來有點複雜,我們再用依照下面的示意圖看看三種銷售模式:(A) 傳統通路、(B) 產地直銷、(C) 代理式直銷

通路模式

共同點在於,在這三種銷售模式中,我們都可以當消費者。也就是說,以 (A) 傳統通路而言,我們可以走進一家店買東西,不管是屈臣氏或是一般百貨公司;以 (B) 產地直銷而言,我們可以在路邊的發財車買水果或上愛樂電台網站購買產品;以 (C) 代理直銷而言,我們經由直銷商購買一家公司的產品,例如你的朋友是NuSkin的直銷商,你就可以透過這位朋友購買NuSkin的產品。

但是,這三種模式最大的差別,是在 (A) 跟 (B) 中,你都只能當消費者,但是在 (C) 代理式直銷中,你可以當消費者,也可以是獲利者。也就是說,只有 (C) 這個模式,可以為我們帶來收入。

讓我詳細再說明一下這三種模式。傳統銷售模式跟直銷最大的不同,在於傳統銷售模式中,有非常多的資源在「銷售的過程中」被「各種角色」賺取或是花費掉。(A) 傳統通路中,產品在製造後、到達消費者手中之前,很大一部分的開銷去了各種代理商(總代理、中盤商、經銷商),並且在行銷跟廣告上的花費相當可觀。因此,當我們購買到一個商品,我們花的錢有非常大一部分去了這些地方。而 (B) 跟 (C) 的模式,省下了這些錢,因此消費者可以花比較少的錢買到比較好的商品,生產的公司可以把資源/金錢拿去開發新的產品,直銷商也可以因此有一個很好的生意。

講了這麼多,我一開始講的「直接銷售」其實是比較接近 (B) 產地直銷、或是像愛樂電台的直銷模式,並不是 (C) 代理式直銷的定義。那 (C) 代理式直銷的定義是什麼呢?如下圖:集合眾人的力量,同心協力完成一件事情,所得利益按比例分配

寫到這裡,可能又有讀者會問,直銷不是直接銷售嗎?那難道 (C) 代理式直銷沒有直接銷售嗎?有的!那產地直銷跟代理式直銷的差異又在哪裡呢?以我個人的觀點,我覺得兩者最大的差別在於「眾人」跟「制度」。產地直銷除了直接銷售之外,並沒有任何制度,但是代理式的直銷通常是有既定的制度。簡單的說,代理式直銷因為是集合眾人的力量去完成一件事情,當然要有制度來平均分配所得的利益囉。還記得我在《直銷成功心法二》當中說到,你不是來賣瓶瓶罐罐的,你只有20%的時間在銷售,而在本篇《直銷成功心法三》裡面,我們談到了直銷的定義,是要集合「眾人的力量」,在下一篇裡面,我們就來談談你要怎麼花另外80%的心力去集合眾人的力量吧!

直銷的定義